一、回款比有業(yè)績更重要

 

客戶每月出多少票，每次多大的量，固然很重要，但更重要的是客戶有能力付清物流費(fèi)用，可以及時(shí)結(jié)清款項(xiàng)。而不是一味的拖延，今天拖明天，明天拖后天，遙遙無期，運(yùn)費(fèi)收不回來。業(yè)務(wù)員要避免一次次的自我催眠：“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”；“看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子，過幾天就會(huì)回。”這種心理上某種程度的怯弱，認(rèn)為催款太緊會(huì)使對方不愉快，影響以后的交易，反而會(huì)助長客戶拖延回款的氣焰?，F(xiàn)實(shí)是殘酷的，收不回貨款，比不做業(yè)績更可怕，回款前一切貨運(yùn)服務(wù)都是成本，直接影響員工工資，公司資金周轉(zhuǎn)。不論企業(yè)，還是個(gè)人都要未雨綢繆，在推銷前就認(rèn)識(shí)到回款的重要性，以減少不必要的麻煩，提升中港運(yùn)輸效率。  

 

中港運(yùn)輸公司要讓員工知道回款重要性：一些業(yè)務(wù)員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。如：“什么時(shí)候都可以！”、“到時(shí)候再說吧！”結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問題就發(fā)生了。公司要常常教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的逾期帳款”。要知道公司需要業(yè)務(wù)員們：盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；要帳比銷售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶；逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的業(yè)績才能彌補(bǔ)；我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金。

 

二、催款的正確心態(tài)

 

有的收款人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

正確心態(tài)

1.一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的；

2.現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

3.客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在帳款問題上的妥協(xié)不可能換來客戶對你的尊重。

 

三、催款策略

 

在中港貨運(yùn)行業(yè)，催款是免不了的事情，當(dāng)然最好要發(fā)揮聰明才智講究策略，輕松收款。

“預(yù)”：未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在選擇客戶時(shí)，注意其信譽(yù)及還款能力。

“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要帳。據(jù)英國銷售專家的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；時(shí)間越長，成功收回貨款的機(jī)率越低。

“勤”：經(jīng)常要帳，對那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，業(yè)務(wù)員定要有不達(dá)目的不罷休的精神。