一、專業(yè)值得信賴

 

“專家銷售”是銷售行業(yè)的一個新名詞，也就是說銷售員不但是銷售員，還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家。也就是對自己所銷售產(chǎn)品要充分了解，拿中港物流行業(yè)舉例，要想成為專家，需要了解：公司的優(yōu)勢，運營管理方面的知識，還要了解整個出貨流程，以及如何處理異常等方面的知識。另外要掌握和與貨運行業(yè)相關的信息，與同行之間比較，差異在哪里等問題，這樣有利于提升企業(yè)形象，讓客戶更加信賴。

 

專家形象的銷售人員之所以受到客戶的歡迎，主要在于他們不但能利用專業(yè)知識為客戶提供專業(yè)的服務，而且能夠為客戶提供更多的增值服務。例如：小張是某白酒企業(yè)的專家形象的銷售人員，很多同行對小張的評價是這樣的：“和他在一起溝通的時候，他講的頭頭是道、條理清晰，內(nèi)容豐富多彩，似乎對市場開發(fā)、維護、終端的布控、品牌的推廣、團隊的管理、庫房的管理、財務的管理等等無所不精，。那天我們談了2個多小時，這期間幾乎都是他在給我講經(jīng)銷商如何經(jīng)營才能賺錢的方法和策略。老實說，他不是在賣給我產(chǎn)品，而是在給我創(chuàng)造價值。和這樣知識淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難！”

 

二、增加公司的透明度

 

因為客戶購買產(chǎn)品是需要付出金錢的，客戶從一個一無所知的公司購買產(chǎn)品意味著要承擔很大的風險，因而任何客戶都不愿意承擔這種風險。所以，對于銷售人員來說，增加公司的透明度，是贏得客戶信任的最主要的方法。當客戶可以清楚的看到你的生產(chǎn)、銷售過程的時候，他們的信任感就會大幅增加。所以說客戶對于你的產(chǎn)品的信任，除了來源于產(chǎn)品本身的質(zhì)量說明，更重要的是來源于你背后的公司。

 

對于公司的信任會讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。因此，在進行中港運輸企業(yè)在銷售的時候，一定要注意將公司介紹給客戶，有必要的話可以讓客戶到公司參觀。另外，任何花言巧語都沒有“眼見為實”的力量強大，所以銷售人員在銷售的時候不僅要利用各種資料向客戶介紹公司的實力，還要讓客戶親眼看到。原因是客戶總是非常相信自己的眼睛，所以銷售員要帶領客戶去參觀自己的公司，讓他們親眼去驗證你所說的每一句話，當他們驗證后，不僅對公司產(chǎn)生信任，也會對我們本人產(chǎn)生信任。

 

三、開發(fā)客戶，投其所好

 

“在做銷售的過程中，銷售人員必須迎合客戶的興趣，投其所好，對客戶最關心的話題和事物表示真摯的熱心，巧妙的引出話題。多和他們交談，表示欽佩，這就是取得誠信的秘訣”。當銷售人員與客戶在某一點上產(chǎn)生共鳴的時候就會拉近與客戶的距離感，從而產(chǎn)生信任感。當彼此建立了信任感之后，銷售人員就可以趁機將話題引入到所要銷售的產(chǎn)品上來，以朋友的身份和語氣和客戶溝通是不會引起客戶反感的。這個時候，他們會感到銷售人員向他銷售這種產(chǎn)品的目的是為了讓他們收益。只要銷售人員能夠抓住這個機會，產(chǎn)品就有極大的可能可以銷售成功。及時暫時遭到拒絕，也擁有了再次向他們銷售產(chǎn)品的機會。在他們深思熟慮后，銷售人員通過多次接觸，多半還是會成功的。

 

因此，在拜訪客戶時，中港運輸公司的銷售應當多多注意客戶的興趣與愛好，善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣與愛好，贏取客戶信任，這樣能更好地開展后續(xù)合作的機會。