如何應(yīng)對(duì)不同中港運(yùn)輸客戶(hù)
創(chuàng)建時(shí)間：2019-06-22 |瀏覽量：6164
開(kāi)發(fā)客戶(hù)是需要長(zhǎng)期努力，所謂慢工出細(xì)活，只有一步步的了解客戶(hù)，拉近彼此的距離，獲得其認(rèn)可，才能快速下單。中港運(yùn)輸企業(yè)員工接觸到不同性格客戶(hù)，是如何精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)脾性，掌握客戶(hù)的消費(fèi)心理，針對(duì)性的定制中港運(yùn)輸方案，滿(mǎn)足客戶(hù)需求？對(duì)不同客戶(hù)談判方式不同，可以快速推進(jìn)成交：
中港物流人對(duì)于急性子的客戶(hù)，應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我只花您5分鐘的時(shí)間。”當(dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶(hù)的表情，如果客戶(hù)面露微笑，我們?cè)僬f(shuō)：“我再談幾分鐘就好。”然后當(dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問(wèn)客戶(hù)：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”若遇到性急的客戶(hù)一直發(fā)問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員一定要先聽(tīng)清楚對(duì)方的問(wèn)題和需求，再解答中港貨運(yùn)業(yè)務(wù)問(wèn)題，例如是價(jià)格問(wèn)題，還是拼車(chē)報(bào)關(guān)等問(wèn)題，可以專(zhuān)業(yè)的進(jìn)行分析，必要的話(huà)舉出相類(lèi)似客戶(hù)的解決方案。
有的客戶(hù)，對(duì)于貨運(yùn)交倉(cāng)細(xì)節(jié)要求嚴(yán)格，不容一點(diǎn)差錯(cuò)，易于爭(zhēng)辯，遇到異常情況，業(yè)務(wù)員可以這樣說(shuō)，您講的話(huà)的確很有道理，我們會(huì)根據(jù)您提出的要求去進(jìn)行進(jìn)一步的改正，您也可以和操作進(jìn)一步的交流，她有過(guò)處理這方面事情的經(jīng)驗(yàn)，可以幫您解決問(wèn)題。一方面表示認(rèn)可他的說(shuō)法，另一方面設(shè)法改變?cè)掝}，從其他方面再跟他談?wù)撓氯ァ?/div>
有的客戶(hù)不是那么平易近人，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，客戶(hù)對(duì)于交易條件細(xì)節(jié)比較注重，在交談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，業(yè)務(wù)員在接近他們時(shí)由熟人介紹效果最好。對(duì)這種客戶(hù)，有時(shí)候業(yè)務(wù)員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是拒絕，因此，業(yè)務(wù)員必須事先作好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況，業(yè)務(wù)員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，說(shuō)上一句：“既然您認(rèn)為我司沒(méi)有這個(gè)能力提供服務(wù)，我就不再打擾了。”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)興趣和欲望，有時(shí)反而更容易促成交易。
有的客戶(hù)非常圓滑，在與業(yè)務(wù)員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向我們索要公司宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱(chēng)會(huì)另找他家公司詢(xún)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，以觀業(yè)務(wù)員的反應(yīng)。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在談判時(shí)造成一種緊張氣氛，如節(jié)前訂車(chē)的人較多，只有今明兩天有幾車(chē)， 之后都訂滿(mǎn)了，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到只有當(dāng)機(jī)立斷下單才是明智舉動(dòng)。
中港物流人在區(qū)分出客戶(hù)的需求和關(guān)注點(diǎn)后，要做到因人制宜，靈活應(yīng)變，提出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的物流方案，進(jìn)一步促進(jìn)成交，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。